O que é Lead?

Lead é o seu potencial cliente: uma pessoa interessada no seu produto ou serviço que representa uma oportunidade real de negócio. Este artigo mostra como capturar, nutrir e qualificar esses contatos, usando estratégias como a oferta de conteúdo rico e o lead scoring para focar nos leads mais propensos a comprar.

Objetivo: Explicar os conceitos de lead, lista, público alvo.
Para que serve: Esse artigo serve para intensificar seu conhecimento e a ajudar segmentar sua lista de leads. Nesse artigo, iremos detalhar cada processo da fase de captura, nutrição e conversão de leads.
Requisito obrigatório: 1. Ter um projeto criado.

Você sabe o que é um Lead?

O lead é um possível público alvo, uma oportunidade de gerar um negócio.
É o potencial cliente, que muito provavelmente tem uma necessidade ou dor, que pode ser atendida pelo seu infoproduto, por exemplo.

Quando falamos em estratégias de marketing digital, um dos objetivos mais buscados pelos empreendedores é a geração de leads. Afinal, quanto mais contatos a empresa tiver para abordar, mais chances ela tem de conquistar novos clientes.

Primeiros passos para começar a gerar leads?

De forma simples, como mencionamos acima leads são pessoas interessadas em seu produto, serviço ou área de atuação.
São pessoas mais próximos da decisão de compra, que estão em um processo de obtenção de informações para escolher melhor. Então, quanto mais informação, mais seguras ficarão sobre o que pretendem fazer.
E é aqui que a sua empresa entra!

Segue algumas dicas abaixo :

Oferecer algo em troca

Além do conteúdo “introdutório” tipo um blog, é interessante oferecer ao consumidor conteúdo aprofundado sobre os assuntos que podem interessá-lo. Aqui entram formatos mais elaborados, como e-books, webinars, vídeos e até cursos. Se você tem uma loja de roupas, por exemplo, por que não oferecer um curso sobre como construir sua imagem pessoal ou como descobrir seu estilo, por exemplo?

Os consumidores, em troca de conteúdo de qualidade, ficam felizes em oferecer seu contato em retorno. Por isso, tenha em seu site esse material rico e aprofundado e condicione seu recebimento ou acesso ao preenchimento de um cadastro, por exemplo.

Tenha conteúdo interativo

Além do conteúdo mais detalhado e rico sobre assuntos que possam interessar seu consumidor, é bastante importante ter conteúdos interativos em seu site. Se você é dono de uma imobiliária, por exemplo, ofereça orçamentos, simulações de financiamentos. Se tem produtos personalizados, disponibilize uma ferramenta para que seu consumidor visualize o resultado final no site.

Qualificar Leads

O assunto Matriz de Qualificação de leads tem despertado a curiosidade de muitas pessoas.

Provavelmente você já ouviu ou leu a respeito sobre os termos “validar leads” ou mesmo “Lead Scoring”, não é mesmo?

Parte importante em uma estratégia de Inbound Marketing, quando nos apropriamos do conceito da validação de leads e percebemos como realizar o processo, com o Lead Scoring temos em mãos uma chave essencial para uma série de ganhos.\

Quais os benefícios de se aplicar o Lead Scoring?

Pontuar os seus leads traz muitas vantagens para o seu negócio e/ou empresa.

Por exemplo:

• O aumento do ROI (retorno sobre investimentos).
  Você se dedicará mais aos leads já prontos para a conversão, ou seja, para a venda do seu produto;
• Impede gastos com leads com possibilidades remotas de compra;
• Aumento da produtividade, uma vez que, por meio de fluxos de nutrição automatizados, é possível tanto acompanhar a evolução dos leads quanto focar nos que estejam próximos da pontuação ideal;
• Pode ser aplicado sobretudo em pequenos negócios, democratizando ainda mais as estratégias de Inbound Marketing, entre outros.

Como o Lead Scoring funciona e como usar?

O processo pode ser feito tanto manualmente (o que vai acarretar em mais tempo), quanto de forma automatizada, por meio de algum software ou ferramenta digital capaz de definir critérios de pontuação.

Entenda melhor como funciona a aplicação do lead scoring dentro do leadlovers.

O que é uma matriz de qualificação?

Inicialmente, é importante você saber que nesse artigo, falaremos mais sobre leads qualificados para marketing, ou MQL.

Para aumentar a sua produtividade e a eficiência do seu time de marketing, o ideal é fazer a oferta para os leads que estejam mais propensos a comprar de você.

No entanto, o trabalho duro está em descobrir quais são esses leads, em uma lista com milhares de contatos. Para isso contamos com a ferramenta de qualificação, chamada Lead Qualification Matrix, ou em bom português, Matriz de Qualificação de Leads.

Uma matriz de qualificação divide os leads de forma bastante visual, assim, é possível para todos reconhecerem leads que estão “no ponto” para serem trabalhados com ações mais diretas de vendas.

Como classificar os Leads?

De modo intuitivo podemos classificar pessoas como pessoas interessadas ou não.

1 – Lead Fit

A tradução da palavra “fit” em inglês é “boa forma”. No entanto, também significa ajuste, encaixe ou adaptação. E como não estamos interessados na forma física do nosso lead para classificá-lo, fica evidente que fit é a característica que determina o ajustamento ou encaixe perfeito de nosso lead ao que temos a oferecer.
Um lead Fit é o que podemos chamar de a pessoa certa para seu produto ou serviço, naquele momento.

2- Interested

Interested, em inglês, significa interessado.

Essa característica classifica o lead de acordo com o seu interesse em seu produto ou serviço.

O nível de interesse do seu lead não depende do seu trabalho antes da qualificação, mas da experiência individual do lead.

Assim como na Física, “um lead vai permanecer parado até que alguma força aja sobre ele”. É a Lei da Inércia aplicada ao Marketing .

Mas antes de aplicar qualquer esforço sobre um lead, precisamos criar a matriz de qualificação para definir quem são os leads mais propensos a dar melhores resultados.

Saiba como criar uma Matriz de Qualificações aqui.

Leads Não interessados e Bad Fit

É certo que seus esforços de marketing não serão direcionados a esse tipo de lead. Provavelmente ele irá se desinteressar de seu conteúdo em breve.
Neste caso, na próxima limpeza de lista, remova-o. Recomendamos ter um cronograma de higienização de sua lista.

Não olhe somente a quantidade de leads, mas a qualidade deles.

Leads interessados e Leads Quentes.

Sinal de que todo um trabalho de planejamento de marketing foi realizado com sucesso (palmas!), leads qualificados nesse perfil são o objetivo de seus esforços de marketing.\

Esses leads demonstram interesse e mais que isso, necessidade pelo produto que você oferece.

Portanto, interagem com seu conteúdo, respondem e-mails e aguardam uma oportunidade para comprar.

O que fazer nesse caso?

Deve ser realizada o quanto antes uma ação direta de vendas, como o envio para o setor de vendas da empresa ou para uma página de vendas com uma oferta irresistível.

Nesse momento, é importante quebrar as objeções que o cliente ainda possa ter, por meio de um contato mais próximo.

Um CRM para acompanhamento do processo de vendas, pode ajudar nesse caso. Conheça o Pipeline.

Suporte

Se surgir qualquer dúvida ou situação, ou se precisar de qualquer ajuda durante este procedimento, por favor, entre em contato com o nosso suporte!

Perguntas frequentes